既让顾客占足便宜,又让自己赚大钱!5种绝妙的销售策略

那让顾客占便宜就一定得拼命降价吗?当然不是。

消费者不是想买便宜的商品,而是想买到占便宜的商品。便宜不重要,让消费者感觉占便宜才重要。而且,拼命打价格牌,虽然能获得销量,但往往赢了销量,损了体验,输了品牌,从长远来看,其实并不一定是好事。

那除了降价打折,还有没有其他方式可以让顾客有“便宜获得感”,从而产生购买动力呢?

一、提升产品价值,变相提升性价比

一般来说,消费者买了性价比高的商品就觉得占了便宜。性价比决定于两个方面,一个是提升价值,一个是降低价格。降低价格虽然有效,但空间有限,而且会有损品牌和形象。最好的方法,就是提升产品的价值。比如,提升科技含量、原材料质量、服务品质、产品声誉等等。价值提升了,价格就显得相对低了,性价比就上来了。

比如生鲜超市里一般橙子品种卖25元一斤,但有一个橙子品种却卖了140元,而这么贵却卖得很火,为什么?因为这种高价橙子品种叫褚橙,具有品牌效应,而且富有营养,不洒化肥,完全是有机肥。这种橙子在别的地方要卖到160元一斤,而这里只卖140元一斤,消费者当然感觉占了便宜。

既让顾客占足便宜,又让自己赚大钱!5种绝妙的销售策略

用产品中充盈的价值满足人,用产品之外的品牌附加值吸引人,这是高级的营销之道。这样做生意正大光明,但周期也比较长,难度也比较大,但只要坚持下来,就能具备更大更持久的竞争力。

二、买赠,更大销量、更多利润

比如买一送一、买二赠一等,这种促销方式往往比单纯降价要好。既增大了销量,还减少了降价的幅度,而且这还是一种直击潜意识的销售方式。

单纯给产品打五折,那一般只能卖一件产品。而如果买一赠一,那同样五折就至少卖两件产品。如果一件产品五折降价后可以赚50元毛利,那买一赠一后,同样是五折商家就赚了100元毛利。而且,买一赠一让消费者有更大的获得感,东西更多,优惠更大。而且“赠送”是一个明显占便宜的词汇,感觉不用自己买,消费者从潜意识里会产生获得感。

三、买东西抹零,让顾客心理上得到安慰

如果确实是大牌,一分钱不降,消费者也能接受,反而觉得大品牌有傲骄的资本。但有多少品牌称得上是绝对大牌呢?大多数品牌是二线品牌,甚至没有品牌。顾客往往对价值没有确切的定位,心中总会有怕吃亏上当的感觉,而商家把零头抹去,虽然并没有便宜多少,但却给消费者一点心理上的安慰。而且,结账时抹零,符合“峰终定律”,也就是在最终结账时让消费者获得一点点实惠,往往会给消费者留下比较深刻的印象。这种实惠的印象,往往会得到放大。比如,106元的商品,售货员抹去6元,10.3元的产品,抹去0.3元,都会给消费者一点心理安慰,缓解焦虑感。

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四、第二份半价,让消费者购买更多

第二份半价,也就是说第一份全价,一点折都不打。但消费者在买第二份产品时,会把注意力集中到第二份的半价上,感觉得到了实惠,却往往忽视了第一份全价的事实。如果两件商品放在一起评价,也就打了七五折而已,并没有便宜多少,但这种方式比给产品打七五折效果更好,更有冲击力。

五、加一元换购,巨狡猾的销售技巧

比如,定价1288元的豆浆机,消费者只要加1元即可换购一把58元的勺子。这种技巧狡猾在哪里呢?

其一,这种勺子绝对不会有58元,赠品勺子往往价高质低,能值个20、30元就不错了。但是,消费者管不了那么多,有谁会去验证?只会受到那个58元价格的诱惑。他们感觉只要花1元就能获得这么高价的勺子,非常划算。

其二,只需加1元,而且前面产品价格达千元以上,1元的占比显得非常低。消费者感觉这种占比越低,决策所需的意志力越少,越容易做出肯定的选择。

其三,只加1元,可以获得大实惠,让消费者忽略了前面产品的价格,或者缓解了对前面产品价格的焦虑,这让成交变得更加容易。

其四,如果消费者冲着豆浆机去的,那加1元的优惠,可以推动消费者做出最后决定。如果消费者冲着1元换购得实惠去的,那就必须先买前面的产品。无论冲着哪个去,成交可能性都大大增加。

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